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Haz crecer tu red

Te entregamos algunos consejos importantes para que construyas relaciones con nuevos clientes, socios y aliados que te ayudarán a llevar tu empresa a otro nivel.

Los emprendedores que no están familiarizados con la práctica de establecer contactos para obtener referencias, a veces pierden de vista que éste es el medio, y no la finalidad, que se busca al participar en estas actividades de promoción. Incluso, en un intento desesperado por generar nuevos negocios, suelen asistir a tres, cuatro y hasta cinco eventos en una semana.

El problema es que se preocupan tanto por entrar en contacto con gente distinta que nunca tienen tiempo de darle seguimiento y cultivar esas relaciones. Entonces, ¿cómo esperan generar nuevos negocios con alguien a quien apenas acaban de conocer? Por eso, no es de extrañarse el hecho de escuchar frases, como “siempre estoy haciendo contactos, pero rara vez logro concretar algo”.

Hacer contactos no es cuestión sólo de cerrar tratos. Más bien se trata de crear relaciones en las que se puedan concretar acuerdos para generar futuros negocios. Una vez que comprendes todo esto y lo pones en práctica, notarás que se presentarán una serie de situaciones positivas para tu empresa.

Si quieres alcanzar estos beneficios, primero tienes que destacar entre la multitud. A menudo, los emprendedores se cuestionan sobre cómo pueden hacer negocios en un evento en donde se encuentran otros individuos que persiguen la misma finalidad. La solución es simple: hay que ser diferente. Una alternativa efectiva para conseguirlo es plantear preguntas inteligentes y tomarte el tiempo necesario para escuchar las respuestas.

Una “buena” pregunta es aquella que logra que las personas hablen de sí mismas mientras te ayuda a entender a qué se dedican. Esto también te quita de encima la responsabilidad de mantener viva la conversación. Este tipo de técnicas son clave para los agentes hipotecarios, de bienes raíces, financieros y de seguros, así como para otros profesionales que se desenvuelven en industrias altamente competitivas.

Sé más efectivo. Con todo lo anterior en mente, toma en cuenta los siguientes pasos específicos que debes ejecutar a fin de concretar más negocios a partir de tu próximo evento.

Limita el número de contactos. Aquí lo más importante es la calidad. Esto implica desde el tipo de persona, la relevancia de su actividad para tu compañía e intereses en común, hasta que tan buena conexión estableciste con dicho individuo.

Intercambia ideas. Dedica de cinco a 10 minutos para hablar y escuchar a cada persona. Después, pídele su tarjeta y asegúrate de darle seguimiento a cada caso después del encuentro. En este punto es donde el trabajo exhaustivo se lleva a cabo. Ojo: hasta ahora el objetivo es preparar el terreno para cosechar futuros negocios.

Toma notas. Para ello, puedes utilizar la parte de atrás de las tarjetas de presentación que te de.La información y datos que debes anotar son: la fecha y el nombre del evento en el que se conocieron, puntos clave de la conversación y cualquier otra cosa que llame tu atención. Esto te servirá de guía y referencia.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Socio fundador de Business Coaching Chile.