¿Tu negocio está creciendo o muriendo?
29 enero, 2018
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¿Te diferencias de tu competencia?

EL OBJETIVO DEL MARKETING: CREAR DIFERENCIA A OJOS DE TUS PROSPECTOS

En el mundo actual de los negocios, en que cada segmento de mercado y cualquier giro de negocio, tiene múltiples proveedores (es decir, varias empresas ofreciendo lo mismo), el verdadero objetivo del marketing es lograr –en la percepción del mercado meta-, una diferencia a nuestro favor.

Es decir, nuestro marketing debe no sólo proyectar nuestra imagen y darnos a conocer con los posibles clientes que nos interesan, sino comunicar claramente una diferencia por la cual los prospectos nos ubiquen perfectamente –estemos en su “top of mind”, y entiendan en qué somos diferentes de la competencia.

Los factores de diferenciación son diversos, por ejemplo:

-Un Servicio claramente superior

-Calidad destacable con relación a los demás proveedores

-Rapidez en las diversas etapas del negocio

-Variedad mayor que los demás

-Puntualidad en las entregas de bienes o servicios

-Una imagen de marca y de mercadeo muy sólida y convincente

En fin, nuestro marketing debe ser capaz de demostrar razones contundentes por las cuales cuando un proceso de compra se inicia en nuestros prospectos, ellos tienen muy claro por qué deben venir con nosotros de manera preferencial y por sobre las demás ofertas de la competencia.

CARACTERÍSTICA ÚNICA DE VENTA (CUV): TUS FACTORES DE DIFERENCIACIÓN

La diferencia que nuestros prospectos deben percibir claramente por medio de nuestro marketing, es lo que llamamos Característica Única de Venta. Otro nombre aplicable es la Ventaja Competitiva de nuestra empresa.

Es la respuesta honesta y directa a la difícil pregunta de ¿Porqué los prospectos deben comprar mis bienes o servicios por sobre los de la competencia?

La Característica Única de Venta es la diferencia real y sostenible que hace que nuestro producto o servicio cuesta lo que nosotros pedimos por él, y tenga un valor real para nuestros clientes.

Si bien debemos identificar puntos de valor agregado que nos diferencien de la competencia, debemos ser cuidadosos en dos aspectos:

-Que sean elementos de diferenciación relevantes para mis clientes, desde el punto de vista de ellos, no tanto desde mi punto de vista

-Que sean elementos de diferenciación sostenibles en el tiempo

-Que sean elementos de diferenciación que se puedan volver parte de un sistema de trabajo o de servicio regular, es decir que no dependa de las capacidades o habilidades del dueño o de una persona en específico.

La Característica Única de Venta debe estar relacionada con lo que a un cliente promedio de una industria, le molesta o le preocupa más (su dolor). Si somos capaces de desarrollar justamente una fortaleza que asegure al consumidor o cliente que él no va a enfrentar dicha molestia o inconveniente, éste responderá favorablemente.

Por un momento liberémonos de las ataduras de pensamiento respecto a “restricciones de presupuesto” o “infraestructura disponible” y definamos, tal vez con nuestro equipo de trabajo, al menos 3 cosas que –si las llegáramos a implementar- serían el detonante de un crecimiento exponencial de nuestro negocio.

Una vez que identificamos y/o desarrollamos una verdadera CUV, se convierte en la columna vertebral de todo nuestro esquema de comunicación persuasiva: nuestro marketing hará referencia a ella, nuestros argumentos vendedores y la forma en que vendemos, nuestros sistemas de servicio al cliente se enfocarán a cuidar y fortalecer dicha ventaja. Además, lo podemos garantizar por escrito, y eso abonará a la confianza de nuestros prospectos y permitirá que obtengamos más ventas.

Si todavía no tienes una ventaja competitiva real, es tiempo de plantearte las preguntas necesarias para construirla.

OTRO FACTOR DIFERENCIADOR: UNA GARANTÍA POR ESCRITO

Otra posible diferenciación, no lo olvidemos, consiste en garantizar el cumplimiento estricto de lo que ofrecemos a cambio de lo cual el cliente nos está entregando su dinero.

Como empresarios responsables que somos, de todas maneras vamos a responder por los defectos de los productos y servicios que ofrecemos a los clientes, con el propósito de que el cliente quede contento, entonces… porqué no hacerlo por escrito. Una garantía por escrito dará mayor confianza a nuestros prospectos y clientes, ya que tendrán evidencia de que nosotros respaldamos el producto o servicio que vendemos. Y es un elemento de diferenciación porque casi nadie lo hace, menos aún por escrito.

No es verdad que la gente se va a aprovechar injustamente de la garantía, no vivimos rodeados de personas que andan buscando cómo aprovecharse de los demás.

Así que si ofrecemos una garantía por escrito, redactada en términos objetivos y claros, determinando los alcances y restricciones (es buena idea que la revise el Abogado), y si la garantía tiene una presentación atractiva, se vuelve una buena herramienta para atraer prospectos y convertir clientes. Igualmente, para retener a quienes nos permiten servirles.

SI ENCONTRASTE TU NICHO DE MERCADO, YA NO COMPITES POR PRECIO

Otro elemento fundamental para el éxito del marketing es identificar el mercado meta adecuado para nuestro producto o servicio.

Si bien –en un momento dado-, todas las personas o empresas podrían comprar lo que yo ofrezco, necesito enfocarme-para que mi marketing sea exitoso-, hacia aquel grupo que tiene la necesidad del bien o servicio que yo vendo, que puede pagarlo y que me puede dar el volumen y rentabilidad del negocio que yo espero.

Nuevamente, las características de mi mercado meta ideal son:

-Que sienta la necesidad (que ya la haya identificado) o que pueda yo educarle hacia la identificación de esa necesidad.

-Que sus características económicas, sociales, de ingreso y de nivel de vida hagan posible que pague el precio que yo pido.

-Que el número de compradores bajo las características anteriores, es suficiente y crece en ese mercado.

Si yo identifico adecuadamente el mercado al que debo enfocarme, el probable que –si es que yo desarrollo las ventajas competitivas que dicho mercado aprecia y valora y sé comunicarlas de manera efectiva-, pueda vender exitosamente, sin que tenga que ser EL MÁS BARATO.

Por ejemplo, en un negocio de lavandería y tintorería, si me coloco en una zona con alta presencia de hogares jóvenes con padres que trabajan, con ingresos adecuados, y si doy facilidades de estacionamiento amplias y una atención mucho más rápida que la competencia, además de un trato ágil y servicio a domicilio, podremos tener un negocio exitoso, y posiblemente nuestros clientes valoren las características de nuestro servicio y de nuestra atención, más allá del precio.

Andrés Luco
Andrés Luco
Ingeniero Civil Industrial, Pontificia Universidad Católica de Chile. MBA de la Universidad Adolfo Ibáñez. Socio fundador de Business Coaching Chile.